Discentius

Dr. Lawyer & Mr. Sales: Claves en la venta de servicios jurídicos

Objetivos | Duración y carga de trabajo | Curso dirigido a | Metodología | Materiales | Programa | Certificado y evaluación


Objetivos


El primero de los objetivos del curso es entender que el mercado de servicios legales está viviendo una irreversible y a la vez apasionante reconversión. La competencia es brutal y los clientes, potenciales y reales, son cada vez más exigentes y están mejor informados. Ante esta coyuntura, el abogado debe buscar la excelencia técnica en su trabajo, ser competente para trabajar en un entorno digital y desarrollar una actitud comercial que le permita acometer con éxito el reto que supone rentabilizar una empresa de servicios jurídicos.

En el curso se entrenarán de forma práctica y mediante ejemplos cómo prospectar y captar potenciales clientes, crear argumentarios de venta, vencer objeciones y cerrar ventas; gestionar la cartera de clientes con acciones de fidelización e incrementar la facturación trabajando recomendaciones y la venta cruzada; implementar estrategias comerciales en el despacho; y conocer la tecnología que ayudará a ejecutar y medir las acciones comerciales.


Duración y carga de trabajo

12 unidades (2 unidades por semana: 6 semanas. Trabajo por semana: 2-3 horas)


Dirigido a…


Despachos de abogados pequeños, medianos y unipersonales, así como a sus miembros responsables de marketing. Estudiantes de Grado de Derecho y Master Abogacía.


Metodología

El curso se impartirá de forma online, y está dividido en unidades. Tras cada una de ellas el alumno podrán trasladar consultas al profesor a través del sistema de mensajería de discentius. Asimismo, el alumno tendrá a su disposición distintos cuestionarios de autoevaluación al final de cada unidad. Curso práctico que incorpora la experiencia del profesor en el sector legal.Si se superan con éxito el 60% de las cuestiones planteadas, el alumno puede descargarse un certificado de aprovechamiento que emite discentius.

 

Cada unidad consta de:

  1. Video-unidades: Los vídeos no son descargables pero pueden visualizarse en cualquier momento desde la plataforma.
  2. Esquemas de las unidades: cada unidad viene complementada con lecturas actualizadas del libro “Derecho Procesal Práctico. Parte Penal”, publicado por Alfredo Alcañiz en Editorial Rasche (http://www.editorialrasche.es/libros/derecho-procesal-penal).
  3. Test de autoevaluación: al final de cada unidad , se propone un cuestionario de autoevaluación que podrá realizarse una vez y formará parte de la puntuación que tendrá el alumno al finalizar el curso.


Programa

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SEMANA 1

Unidad 1: Actitud comercial: hábitos y errores en la gestión comercial
Unidad 2: Cómo diseñar acciones para que los clientes se interesen en tu despacho. Redes sociales, contenidos, medios, seminarios, reputación. ¿Contratar o externalizar?

SEMANA 2

Unidad 3: Prospectar clientes. Generar leads de calidad. Gestión comercial telefónica: ideas sobre cómo concertar visitas.
Unidad 4: Negociación y argumentario de ventas: pará que sirve un argumentario de ventas. Método AIDA. Modelo de argumentario de ventas.

SEMANA 3

Unidad 5: Las objeciones: cuando un ‘no’ no siempre es un ‘no’. Cómo reaccionar ante las preguntas y objeciones del cliente.
Unidad 6: El seguimiento comercial: estrategia en el seguimiento.

SEMANA 4

Unidad 7: Técnicas de cierre en la venta.
Unidad 8: La cartera de clientes: cuida e incrementa tu tesoro. Acciones de fidelización: calidad y satisfacción del cliente.

SEMANA 5

Unidad 9: La cartera de clientes: cuida e incrementa tu tesoro. Recomendaciones: sácale partido a la confianza generada.
Unidad 10: La cartera de clientes: cuida e incrementa tu tesoro. Venta cruzada o cross selling.

SEMANA 6

Unidad 11: Estrategia comercial en el despacho. Departamento comercial: ¿sí o no? ¿Quién debe vender los servicios jurídicos?
Unidad 12: Tecnología al servicio de las acciones comerciales.


Criterios de evaluación y certificado de aprovechamiento

Los alumnos que superen con éxito los cuestionarios propuestos al final de cada bloque, podrán descargarse un certificado de aprovechamiento del curso. Para ello hay que superar al menos el 60% de las cuestiones planteadas. La emisión de este certificado se llevará a cabo cada lunes. Si un alumno finaliza el curso con éxito por ejemplo un martes, tendrá que esperar al siguiente lunes para poder descargarse su certificado.

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Opiniones del Curso

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    • 25 de octubre 2017INICIO :
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07 de febrero 2018
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