Discentius

Dr. Lawyer & Mr. Sales: Claves en la venta de servicios jurídicos

 

Objetivos | Duración y carga de trabajo | Curso dirigido a | Metodología | Materiales | Programa | Certificado y evaluación


Objetivos


El primero de los objetivos del curso es entender que el mercado de servicios legales está viviendo una irreversible y a la vez apasionante reconversión. La competencia es brutal y los clientes, potenciales y reales, son cada vez más exigentes y están mejor informados. Ante esta coyuntura, el abogado debe buscar la excelencia técnica en su trabajo, ser competente para trabajar en un entorno digital y desarrollar una actitud comercial que le permita acometer con éxito el reto que supone rentabilizar una empresa de servicios jurídicos.

En el curso se entrenarán de forma práctica y mediante ejemplos cómo prospectar y captar potenciales clientes, crear argumentarios de venta, vencer objeciones y cerrar ventas; gestionar la cartera de clientes con acciones de fidelización e incrementar la facturación trabajando recomendaciones y la venta cruzada; implementar estrategias comerciales en el despacho; y conocer la tecnología que ayudará a ejecutar y medir las acciones comerciales.


Duración y carga de trabajo


12 unidades (2 unidades por semana: 6 semanas. Trabajo por semana: 2-3 horas)


Dirigido a…


Despachos de abogados pequeños, medianos y unipersonales, así como a sus miembros responsables de marketing. Estudiantes de Grado de Derecho y Master Abogacía.


Metodología


El curso se impartirá de forma online, y está dividido en unidades. Tras cada una de ellas el alumno podrán trasladar consultas al profesor a través del sistema de mensajería de discentius. Asimismo, el alumno tendrá a su disposición distintos cuestionarios de autoevaluación al final de cada unidad. Curso práctico que incorpora la experiencia del profesor en el sector legal.


Materiales


Cada unidad didáctica constará de un video de unos 10 a 15’ minutos; un archivo textual con contenido relacionado con la unidad del video y bibliografía para profundizar; un cuestionario de autoevaluación.


Programa

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SEMANA 1

Unidad 1: Actitud comercial: hábitos y errores en la gestión comercial
Unidad 2: Cómo diseñar acciones para que los clientes se interesen en tu despacho. Redes sociales, contenidos, medios, seminarios, reputación. ¿Contratar o externalizar?

SEMANA 2

Unidad 3: Prospectar clientes. Generar leads de calidad. Gestión comercial telefónica: ideas sobre cómo concertar visitas.
Unidad 4: Negociación y argumentario de ventas: pará que sirve un argumentario de ventas. Método AIDA. Modelo de argumentario de ventas.

SEMANA 3

Unidad 5: Las objeciones: cuando un ‘no’ no siempre es un ‘no’. Cómo reaccionar ante las preguntas y objeciones del cliente.
Unidad 6: El seguimiento comercial: estrategia en el seguimiento.

SEMANA 4

Unidad 7: Técnicas de cierre en la venta.
Unidad 8: La cartera de clientes: cuida e incrementa tu tesoro. Acciones de fidelización: calidad y satisfacción del cliente.

SEMANA 5

Unidad 9: La cartera de clientes: cuida e incrementa tu tesoro. Recomendaciones: sácale partido a la confianza generada.
Unidad 10: La cartera de clientes: cuida e incrementa tu tesoro. Venta cruzada o cross selling.

SEMANA 6

Unidad 11: Estrategia comercial en el despacho. Departamento comercial: ¿sí o no? ¿Quién debe vender los servicios jurídicos?
Unidad 12: Tecnología al servicio de las acciones comerciales.


Criterios de evaluación y certificado de aprovechamiento


Al final de cada sesión semanal se propondrá al alumno un cuestionario de preguntas tipo test con el fin de que pueda ejercitar las nociones básicas adquiridas. Aquellos que superen al menos con un 60% de éxito las cuestiones planteadas obtendrán el certificado de aprovechamiento.

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Opiniones del Curso

Cursos a medida
PRÓXIMA EDICION:25/10/2017
CURSO FINALIZADO
  • INSCRIPCIÓN CERRADA
    • Curso
    • Online
    • 28 de junio 2017INICIO :
    • 6 SEMANAS DURACIÓN:
    • 3 HORAS TRABAJO SEMANAL:
    • 20 HORAS CARGA LECTIVA:
  • Certificado del curso
CONTENIDO DISPONIBLE HASTA:
30 de noviembre 2017
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